預かり資産推進

今日のランチは、現役時代の元上司と社員クラブです。近況報告とともに、一昨年脳内出血で倒れFIREしたわたしと異なり、70歳を大幅に過ぎてもまだまだ現役の大先輩に、最近の預かり資産推進の動向と考え方等について教えていただきました。仕組み債やターゲット型外貨年金保険等の販売が問題となっている昨今、販売先の適合性の原則や、さらには真のニーズに合致した推進が行われているかがより重要になってきているとのこと。私たちが銀行窓販開始当時から考えていたことが、まさに金融庁指導の下行われることとなったのは、

いまから20年余り前、私が、地域金融機関に転職した時に感じたのは、シングルマザーと言われる立場の人の数の多さと、預かり資産推進の担い手としての有能さです。彼女らの頑張りと子どもを持つ主婦感覚により研ぎ澄まされた感性・知恵、そしてコミニュケーション能力は目を見張るものがありました。しかし、そんな彼女らの能力を活かすのは、勤務先のマネジメントにかかっているといまも思っています。適切な処遇、評価、そして教育を切に望みます。

私が推進及びマーケット戦略を考える時に、注目していたことが、販売会社ごとの売れ筋商品、新規採用商品、資金流出入及び推進方法でした。投資収益的には、基本的にブームとなっている投信の逆を行けばまず大丈夫ですが、推進の場合は、9ヶ月先ぐらいの売れ筋を予見するのが肝要です。ヒストリカルに数字を眺めて、関係者に取材することで、大体の感触を掴むことができます（私がFM及びアナリストだった頃担当していた産業・マーケット調査・分析と同じです）。また、興味深いのが、各社の社風社歴、業容等というものと戦略やレ

自分が、定年の一年あまり前の昨年の3月に脳内出血で倒れ、高次脳機能障害等となってしまったのは、神様からのメッセージだと思っています。昨年の7月からFIRE生活を送っていますが、脳内出血により、脳機能は傷んでしまいましたが、リハビリや治療の効果もあり、いまこうしてこれぐらいのブログを書くくらいの能力は幸いにあります。日本人は積極的に行動しないが、一度信念を持てば一途にかつ実直に行動する特性があると言われています。だからこそ、我が国には、「良きことをうまく説明する人」が重要であるのではないでし

地域金融機関で預かり推進業務を行なっていた時に、一番心に引っかかったことは、多くのプロパー職員は、「預かり推進は自分には関係ないことだ」と感じていたことです（さすがに最近は変わりましたが）。しかし、私は、地域金融機関のプロパー行員であるからこそ、預かり推進業務に関連する知識・情報に関心を持ち、バンカー独自の視点で学ぶべきだと考え、そして訴えてきました（私が証券マンの真似事をするなと言っている意味でもあります）。現在、欧米経済は、逆金融相場入りし、いまやまさに逆業績相場の崖っぷちにいます。私

「客は儲けたいと思って投信を買っている。だから儲かるファンドを勧めるべきだ！」2020年末頃に、外債ファンドの推進を提案した私に、ベテラン証券会社OBの職員から批判がありました。中長期的な円安・インフレリスクへの対処、相対的に高い安定的なキャッシュフロー確保、株式市場が波乱になった時のお客様・職員のストレス対策、そしてなによりも地域金融機関のあるべき預かり資産推進実現への想いを理解できない人は多かったものです。確かに損するために投信を買う人はいません。しかし、あまりにも収益期待だけにフォ

いまでは、相応の営業実績をおさめ、預かり資産の推進方法を教える立場にあるものの、もともと企画調査畑で、ファンドマネジャーをやり、ましてや営業なんか大嫌いと考えていた私が、営業の仕事にたずさわったのは、40才も過ぎてからです。しかし、自分が一消費者、あるいはバイサイドにいた時から、こんなセールスマンに、こんなふうにされてみたいなーとずーっと考えてはいました。私がそこで気づき、そして現在の預かり資産営業で大切だとおもうことは、次の３つです。それは、①信頼②共感③問題解決です。そして、

私たち金融マンは、業務遂行上多種多様の幅広い知識を持っている方が望ましいものです。先日、若手職員から、「私は一般常識的な知識が乏しく、どうすれば身につけられますか？」と相談を受けました。若い彼女なら変に知ったかぶりをするより、素直にお客さまに教えてもらう姿勢を示した方がいいとは思いましたが、確かに行内でも後輩が増え、業務上預かり資産業務の指導員的な立場となっているだけに、切実な悩みかもしれません。皆様方なら、どのようにアドバイスをされるでしょうか？当然、新聞や書籍を読み、インターネット等

2022年の税制改正大綱には盛り込まれませんでしたが、贈与税相続税一体課税化に向けて、遅かれ早かれ暦年贈与非課税110万円を活用した相続税軽減策はできなくなると思われます。そうであれば、いわゆる機能性保険を今後、相続税対策以外にどの様に推進して行けばいいでしょうか？原点回帰として、保険そのもの機能（残す、殖やす、備える）、資産管理機能、そして生前贈与のメリットを済々訴えることが重要です。生前贈与のメリット、それは、確実に、渡したい相手に、想いを込めて、有効に、必要なお金を渡せるという

昨日からの2022年の営業始め、まずは当面は、年度末に向けて研修に注力します。研修で重要なことが、対象者のレベル、関心（必要性）に合わせることです。ただ、預かり資産推進としてマーケット分析を行う時に、基礎知識、基本的知識を身に着けずに、相場観を得たいと思う人が多いことは、少し残念であり、また危険ではないかと感じています。そもそも、皆さんは、基礎・基本という用語をどのように定義し、対応しているでしょうか？辞書等によれば、両方ともほぼ同様に扱われていますが、強いて言えば、基礎とは、物事の支

お客様を知ることは、私たちが預り資産推進を行うにあたって、もっとも重要なことの一つです。では、皆さんは、どのようなお客様を知る話の振り方をなさっているでしょうか？お客様の状況について、とても的確かつ迅速に聞き取っている担当者に、どのように問いかけているのかきいてみました。彼女は、ご来店いただいたお客様に、「今日はお休みを取られて、ご来店いただいたのですか？」と訊ねるとのこと。「はい」と言われると、「お休みの時に、ご来店いただき、ありがとうございます。普段はお忙しいのですか？」と続

日銀が20日発表（資金循環統計）によれば9月末の個人金融資産残高は、1999兆8000億円と過去最高を更新しました。前年比で5.7%、30年前比ではほぼ倍速となっています。一方で米国の個人金融資産は114兆ドル（約1京2900兆円）で、国民一人当たり約2.5倍の資産を持ち、さらには30年間で6.7倍まで膨らみました。この理由最大の理由は、個人金融資産の中身の差にあります。米国は金融資産の半分強が株と投信であるのに対して、我が国では15%程度と3分の1以下、ゼロ金利に関わらず現預金は実に54%

異常なコロナ禍から正常化に向かう過程で、現在、金融マーケットは、オミクロン株、テーパリングや利上げの金融政策変更、米中問題等により波乱商状となっています。では今、地域金融機関で預り資産推進業務を行う皆さまは、お客様とどのような会話をなさっていますでしょうか？証券マンなら、相場の先行きについて、オミクロンがー、テーパリングがーと熱く語るでしょうし、一部のお客様も動向を気にしている方もいるかもしれません。しかし、現在の経済・金融マーケットにおいて、私たちがもっとも注視し、お客様に真っ先に伝えな

我が国における長引く不況、低金利、貧富の差の拡大。将来的にも、少子高齢化、DX社会の到来、国際競争の激化、財政問題等々、私たちを取り巻く環境は、これまでとは違った対応が求められています。その中において、資産運用あるいは資産運用ビジネスが注目を集めるのは、極めて合理的なことです。私は、ややもすると預り資産推進業務に対して、尻込みする職員に対して、次のことを伝えています。それは、資産運用を行う、あるいは資産運用に業務として係るということは、「自由の翼を得ることだ」と。そこには、歩いては

今日から10月、2021年度下期突入です。皆様、上期の業績は如何だったでしょうか？緊急事態宣言・まんぼうの乱発で不自由さはありましたが、地域金融機関の預かり資産営業については、金余の低金利下、市況の堅調もあり、概ね堅調に推移したと思います。下期についても、マーケットについては多少の波乱はあっても基本的に経済正常化の流れに沿って堅調に推移するものと予想されます。また、いわゆるゼロゼロ融資は民間金融機関においては3月末で終わったものの、政府系金融機関の申請期限は21年度末に延長され、さらには

地域金融機関の預かり資産推進の現場において、わたしはいわゆる相場売り、すなわち、自分の相場観により、先行き何が上がる下がるかの予想をもとにセールスを行うことに対し、反対です。その理由は、次の4つです。①予想が外れた時の反動（販売員、投資家のケア）が大きいこと。②相場観を持つことが難しいと感じて預かり資産推進に気をくれしまう、あるいは中途半端なレベルでわかった気になってしまうこと。③良質かつ適時・適度な情報提供ができなくなる恐れがあること。④相場を語ることが中心となり、お客様を知ること、

資産運用において、コア・ノンコア（サテライト）戦略をとることは常識となっています。これは、長期的かつ安定的な資産を持ってコア（核）とし、短期的かつ機動的に動かすべき資産をノンコア・サテライト（非核・衛星）として活用し、全体の運用効率を上げるというものです。この概念を預かり資産推進に援用して、お客様への営業戦略を行う金融機関が多くなっていますが、少々混乱していて、弊害があることを懸念しています。なぜなら、本来、もっとも重要な「コア」の概念が、販売会社において、曲解されていると感じるからです。

地域金融機関において、基本的に地域貢献ファンド以外日本株を提案する必要はないと、わたしは考えていました。その理由は、まず第一に、地域金融機関の投信推進は、儲けるためよりも、リスクヘッジ、分散投資にある。したがって、国際分散投資の観点からまずは海外運用を優先すべきである。第二に、国内株であれば、情報収集が容易で売買難易度も低いため、わざわざ投信ビークルを活用する必然性が低い。そして、最後が、日本企業より、海外企業の方が、基本的に成長期待が高い。というものでした。しかし、今年度に入り、

我が国地域金融機関の状況は、本質的には経済・産業構造ならびに技術革新により、悪化傾向を辿るに違いないものの、このところ表面上、ゼロゼロ融資と金融マーケットの好調により、落ち着いてるどころか、むしろ堅調ですらあります。しかし、民間金融機関のゼロゼロ融資の申込はこの5月で終了し、その利子補給も3年間で切れてしまいます。また、株式マーケットも金融相場から業績相場へ移行してきている状況から、経験則上はあと1〜2年は堅調な推移が期待できるとは予想されますが、その後の展開は不透明です。したがって、あと

緊急事態宣言が明けたとはいえ、マンボウ発令中であり、訪問には事前にお客様の要請・同意、来店には事前予約が必要との金融機関が多いのではないでしょうか？そのため、預かり資産推進の担当者および後方まで、お客様へのテレアポ活動をやっているようですが、なかなかうまくいかないようで、よく相談を受けます。その時、伝えるのが、アポ取り架電で大切な３つのことです。まず第一に、目的およびターゲットの明確化第二が、ありがとうと言ってもらえるスクリプト最後が、お客様が意思決定を行いやすくする配慮です。

「お客様に商品を説明して理解してもらうのではない、得を訴えて納得してもらいなさい。」という言葉をよく聞きます。だから営業の人は、お客様に納得してもらうことに努めると思います。しかし、実際、購買行動に当たって、人は100%納得して、その商品を購入するのでしょうか？確かに100%の納得は、理想ではありますが、実際は、買う、買わないの針が、過半数を超えて、いやもしかしたら、納得などせずとも購入した経験があるのではないでしょうか？では、なぜ購入したのでしょうか？それは、衝動的でも、熟考的であっ

最近、YouTubeを観る機会が多くなってきました。もっとも、プログラムとしつてはどうしても営業テクニック的なものが多くなりますが、玉石混交とはいえ、とても勉強になるものもあります。その中で、わたしが好きなものの一つが、「宗世羅の羅針盤ちゃんねる」です。わたしの友人が、宗氏の喋り方やキャラクターとそっくり（彼も元大学体育会系野村証券出身）であることで、親しみも感じていることもありますが、なんといっても話す内容が的を射ていることがおおく、さらにしっかりとした組織に所属しての金融商品の販売ノウ

いま、預かり資産推進に携わる私たちにも、コンサルティング営業が求められていますが、順調に行えていますでしょうか？そんな時、とても有用なのが、SPIN話法です。SPIN話法は、英シェフールド大学の行動心理学者であったニール・ラッカム氏が生み出した営業手法の一つです。それはつぎの四つの質問を行って、S：状況質問（SituationQuestion）P：問題質問（ProblemQuestion）I：示唆質問（ImpricationQuestion）N：解決質問（Need-payo

営業店職員が預かり資産推進を行うために、まず本部はどのような役割を担うべきなのでしょうか？人気講師の先生に質問したところ、アクセルは営業店でも踏めますが、本部は職員のサイドブレーキを降ろしてあげることが最優先ではないかとのこと。それには、仲間とのアウトプットで気づきを促すことが肝要とのアドバイスに納得です。誰も教えてくれなかった超人気講師になる法[白戸三四郎]楽天市場1,760円銀行員のための“売れるセールスコミュニケーション”入門改訂版（DOBOOKS）[白戸三四

営業の現場では、まず「お客様へニーズ喚起をしましょう」と言われることが多いと思います。そのため、預かり資産営業においては、金利が低いとか、インフレ対応の必要とか、年金不足とか、はたまたは人生100年時代云々と説明するようです。では、そもそも、この場合の「ニーズ」とは、なんのことなのでしょうか？NeedsあるいはNeedの日本語訳は、需要や必要性となります。したがって、ニーズ喚起とは、直訳すれば、説明・説得して、お客様の意識ないし無意識下の需要や必要性を喚起（呼び起こす、目覚ませ）しよう

今日から3回目となる緊急事態宣言下の預かり資産推進となります。基本的にこちらから訪問はもちろん、来店誘致すらできない、非対面のコミュニケーションおよび推進となることと思います。このような状況下で行うべきことは、非対面ツールを活用し、徹底したアフターフォローとニーズ喚起を進める一方で、活動を通じて、よりお客様を知り、その情報を記録・共有化することです。幸いマーケットは良好でありお客様へのフォローはやりやすく、またやりがいもあるはずです。それに加えて、「このGWはご家族で集まられるのですか？

わたしの元の上司は、預かり資産推進は感動のビジネスである、そしてそのために重要なことはお客様を知ること、特にお客様の家族について知ることとして、主要なお客様の「家系図」を作ることを各担当者に課していました。預かり資産推進を担当する皆様は、お客様の家系図を把握されていますでしょうか？人の関心は基本的に自分です。そして家族は自分の一部あるいはそのものでもあります。お客様とのよりよいコミュニケーションを構築するためには、ご家族のことを知ることが重要です。また、お客様のライフプランに沿ったより

令和3年度分の土地・家屋の固定資産税および都市計画税の納税通知書が、新年度に入り、各市町村から当該資産保有者に送付され、納付のお客様が来店することが多くなりました。銀行の窓口の皆様は、このお客様に対し、納付書の意味を認識し、預かり推進のために、お声かけあるいは担当者へのトスアップを図っていらっしゃるでしょうか？基本的に固定資産税の税率は1.4%、都市計画税は0.3%と定められています（市町村によって変更は可能です）。なお、ベースとなる土地の価値については、実勢価格に近いといわれる公示価格の

資産運用はなぜ日本で暮らす私たちに必要なのでしょうか？金利が低いから、インフレ懸念があるから、人生100年長生きリスクがあるから等々が頭に浮かぶのではないでしょうか？しかし、預かり資産推進を行う皆さまには、もう一歩踏み込んで、なぜ我が国において長期間にわたって金利が低いのか、またそのことによりどのような問題が生じるのか、インフレはどのようにして起こるのか、その場合どのように対処する必要があるのか、なぜ人生100年になるとより資産運用が必要になるのかを、自分自身が、実感・納得して、自分の言葉で

昔のわたしを知る人からは、わたしがどっぷりと預かり資産推進の業務を行なっていることを不思議がるケースが多いようです。なぜなら、40歳過ぎまでずっと、調査企画畑を歩んでいたからです。ただ、ファンドマネジャー・アナリストであったことで養われた経験や知識、あるいはバイサイドとして、セルサイドのセールスを受けていた経験は、純粋に営業一筋のキャリアよりは、販売の現場に有用なノウハウを提供できると確信しています。そして、先日、バリバリのマーケット分析畑だと思っていた知り合いの中村貴司氏が、「「投信営業