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情報収集のタイミングは、人それぞれ違います。例えば、メールマガジン発行について、既に発行している人は、「なにを今更・・・」と、思うでしょうし、今、このタイミングで、やってみようと考えた人は、「よし、情報収集を始めよう」という人もいる訳です。メルマガの事でなくても、ある事を既に実行済みの人の中には、「えっ、遅れてる~」って言う人もいますが、その人にとっては、過去形の情報でも、別の人にとっては、今が旬だったりする訳です。それじゃ、
企業にとって、同業他社が行っている顧客フォローの進め方は、気になることの一つでしょう。特に、繁盛している企業の情報は、気になるところだと思います。ただね、顧客フォロー活動は、陰に隠れている部分で、外から見えませんから、「どうしてるんだ?」「何をやってるんだ?」って感じで、余計に気になっちゃう。でも、いくら気にしても、見えないものは、見えません。顧客フォローそのものが、トップシークレットですから、表に出るはずがないんですね。・
ちょっとした事例ですが、過去にコンサルティングを請け負ったり、コンサルティング中のクライアントには、当初共通していたことがあります。それは、何かというと、・・・・・1つ目は、■売った後、顧客フォローをしていない2つ目は、■顧客フォロー回数が少なすぎる3つ目は、■フォローしていても内容が堅すぎるかいつまんで言えば、この3つ。・・・・・1つ目は、論外ですが、リピートされたいと思うのなら、接触するしかないです。巷には、同業他社がいます
今抱えている顧客も、新しく顧客になるお客様も、永久に顧客ではありません。必ずお別れの時が来ます。ですが、可能な限り長く、顧客であり続けて頂くことは、売り手の努力次第です。それには、顧客との関係性を維持するため、継続的なアプローチが必要です。その結果として、100%ではありませんが、贔屓にする顧客は創出されます。いくら顧客と言っても、どんなにフォローをしていても、流出する顧客は出てきますから、それは仕方ないです。ただ、留ま
収益を増やしたいと思うのは、企業規模が違っても誰でも思うこと。そして、収益は、売上があって、得られるものですね。で、売上は、誰から得ているかと言えば、お客様しかいません。じゃあ、そのお客様は、一体誰なんでしょうか?・・・・・アホみたいな質門ですが、とても大事なことなんです。お客様は、・・・・・■新規客■既存客■紹介客この3者以外にいません。それでは、あなたの会社では、どのお客様からの売上割合が多いでしょうか?
せっかく購入頂いたのに、お客様をほったらかしにして、以後の売上を失っている売り手は、実は少なくありません。目先の売上の欲しさに、購入頂いた顧客に目を向けずに、本来得られるべきはずの売上を自ら放棄して、失っている。相当もったいないですよね。・・・・・取引のないお客様と、既に取引経験のある既存客、購入確立が高いのは?・・・・・既存客ですよね。でも、購入頂いた後、アプローチをしなければ、既存客は、既存客でなくなる。ですが、
【販促アイデア】サンキューレターを送ろうサンキューレターってしっていますか?あの、ランチェスター戦略で有名な竹田陽一先生の本やセミナーでも重要であると度々話しにでてきます。名刺交換などをさせていただいた方へ、そのお礼を書いて送るというハガキ、いわゆるお礼状です。老舗割烹や老舗スナックのおかみさんたちもその手法を使っています。しかし、サンキューレターを送りっぱなしになっていませんか?実は、サンキューレターはとてもいい営業ツールとなるんです!サンキューレターに、この度は名刺交換をさせて
巷で行われている集客施策は、一人でも多くの新規客獲得で、他社との過当競争ばかりです。過剰な施策をしたり、複数の制度を絡めたりして、なんとか売上を増やそうと、それこそ必死です。もちろん、新規集客は、大事な活動ですから、続けないといけません。でも、意識割合が新規に傾いていると、別のお客様への意識が弱くなります。そして、別のお客様へ取るべき優遇施策が、後回しになったり、行われない、そんな状態になります。その、別のお客様こそ、・
リピーターが増えている会社とリピーターが増えず悩んでいる会社、なにが違うんでしょう?リピーターを増やすには、フォローを通して関係性を深め、相互を知っていくことが肝心です。相互を知るということは、情報共有ができているということ。逆に、フォローを続けても、関係性が深まらないのは、情報共有ができていない。では、なぜ、情報の共有ができないのか?その一つは、・・・・・共有情報の中に、■「共通言語」はあるか?これなんですね。情報共有
物々交換と聞いて、何を感じますか?・・・・・物々交換は、物品と物品を直接に交換する決済手段。肉を持っている人は、服を持っている人に、交換するかしないかを持ちかけて、交換する量等について合意できたら、それぞれの物が交換される訳です。これは、互いの価値の交換ですね。実際、発展途上国では、今でも物々交換が行われています。海辺の近くに住む人は海産物、山や平地に住む人は穀物や動物をそれぞれ交換して生活しています。ですから、物々交換は、商売の原
お客様からのクレームなどは、不満があるから出る訳で、それを放置していたら、お客様に見捨てられるでしょう。そならない様に、売り手は、お客様の不満を解消するために、全力対応しますよね。その結果、お客様が、「なるほど、分かった」ある程度納得されたら、売り手はホッとするものです。ただ、売り手の中には、お客様に納得頂いたことで、不満が、満足に変わった。そう思い込んでいる節があります。思い込むのは勝手ですが、で、ここからが大事なことで、・
ある売り手が、「現状の顧客数は何名ですか?」仮に、そう質問されたとしましょう。その質問に、「約3000名位ですね」自信満々に答えたとします。ただし、その自信満々には、大前提があるんですね。それは、・・・・・■きちんと顧客名簿が整理されているこれなんです。ですが、少なくない売り手は、顧客名簿を日々管理することなく、極端な言い方をすると、整理すらしていないんです。つまり、顧客名簿の不整理が続くと、■正確な顧客数を把握すらできない
何ごとも、最初の取り掛かりが大事なことは、誰でも分かっていることですね。で、私たちは、営利企業である以上、、売上を作らなければなりません。そのためには、集客して、商品の購入やサービス利用に繋げ、売上を作ることになります。・・・・・では、集客したことで、資料請求や問い合せがあったとします。その時に、売り手が、どうしているかと言うと、・資料を送って終わり・問い合せに応えて終り結構な割合で、こうなっているんですね。■購入前
こだわりって大事ですよね。こだわりって、価値を追求することですし、強みにもなりますね。それに、こだわりがあるから、お客様は安心もするし、信頼度も増します。ただ、こだわりを追求していくと、細かな点にまで気になり始めて、あれこれ必要以上に追加していき、「〇〇は、こうあるべき」「唯一無二のものだ」「これは便利だ」そんな感じになる人も、少なからずいます。結局、自己満足になって、周りが見えなくなるんですね。自分もそうなったことはあります
商品を単品で販売するより、2つの商品を組み合わせ販売すると、売上額も利益も当然増えますね。しかも、パッケージ化したことで、お客様の望む以上の利益が発生したら、価格が上がっても、それ以上の満足を手にすることができる訳です。それで、商品をパッケージ化して、販売していく場合、ほとんどの売り手が考えるのは、販売中のAとB商品のセット化です。一番楽ですよね。貴社で販売中の商品なので、難しいことはないですね。でも、それじゃ在り来たり。もう一
企業にとって、顧客名簿は財産そのものです。そして、顧客名簿という財産は、活用してこそ価値が上がるもの。ということは、顧客名簿はあっても、それを活用できなければ、価値はゼロに等しい訳です。だから、顧客名簿を積極活用するために、データベース化する必要があります。データベース化すると、・顧客登録期間・購入回数・最新(最終)購入日・購入が止まっている経過日数などが、見える化されるので、顧客の現状を把握しやすいです。で、ここか
お客様のニーズに応えるには、リサーチしないといけません。リサーチすることで、お客様が望むニーズを知り、最適な商品を薦めることができます。ただ、少なくない売り手は、お客様のニーズを分かっても、売りたい気持の方が強くて、売り込みに必死になっている。もちろん、営利企業は、売らないといけませんから、間違いではないですよ。でもね・・・、他の売り手の多くも、横一線で同じ様にやっている。それは、ある意味、何の特徴もない売り方だから、どこで
「たら」「れば」は、過去への後悔や否定ですね。ただ、上書きできない過去でも、肯定的に受け止めることで、今日を含めた将来に、良い意味で波及します。それはそれで良いのですが、人の思考には、厄介な回路があるんです。それが、・・・・・「できるはずがない」「そうなるはずがない」という思考回路です。■俗に言う「思い込み」です。何もしないうちから、先を否定してしまう。何もやっていないのに、否定から入ってしまえば、何もできなくなります。
前回のブログで、https://ameblo.jp/i-project/entry-12523510594.html毎月の売上が安定せず上がったり、下がったり、ジェットコースターの様になっている。この流れを断つには、■顧客フォローによるリピーター創出率アップ■定期購入制度を準備する大きく考えると、この2つが、最良の施策とお話ししました。では、これは何を意味するのか?先に繋がることがあるから、やって欲しいことなんです。じゃあ、先に繋がること
時々ですが、「先月の売上は良かったのに、今月は全然ダメ」そんな見聞きをしませんか?分かり易く言うと、・・・・・売上が、上がったり、下がったり、■ジェットコースターの様になっているそういうことです。アトラクションのジェットコースターは、そりゃ楽しいでしょう。※私は苦手ですが。(苦笑)でも、商売となると、楽しいとは言っておられません。毎月の売上が安定しないのは、売上の見通しが立っていない訳です。それなのに、「何とかせないかんな~」って感
「売れて良かった~」「ノルマ達成できて良かった~」とか、売り手である以上、売れたら嬉しいですよね。達成感というか、ホッとしたというか、満足感を得られるものです。ただ、売れると言うことは、買ってくれるお客様がいる訳で、売れたからと、それで満足していたら、買ってくれたお客様への感謝が、薄れることになります。達成感とか、満足感は、その瞬間だけのことです。だから、その瞬間の満足をそこで終らせたらダメ。大切なことは、・・・・・
商品やサービスの利用者を募るには、告知しなければなりませんよね。それで、お客様に対して、・特別なご案内です。・セールのご案内です。・〇〇機能搭載のブルーレイレコーダーです。・今なら、ドライブレコーダープレゼント。など、伝えています。これらは売りたいための告知で、売り手が伝えたいことばかりです。そして、それらの告知に、共通していることで、■お客様が感じていることは、売り手が伝えたいことを伝えているだけで、 ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄
誰だって、儲けたいと思っています。儲けると言うことは、購入するお客様がいるから。そして、儲ければ、会社の運営にも余裕が出るし、懐も豊かになっていくので、生活にも余裕が出てきます。当たり前のことです。だから、誰だって、儲けようと懸命です。ただ、■儲けることは、・・・・・誰だってできることです。ビギナーズラックに例えたら、分かりやすいと思います。ただ、ビギナーズラックは、1回限りの幸運ですから、続くことではありません。
人が、商品を購入する、サービスを利用することは、自分の利益のためです。そして、自分に利益があるということは、投資する価値があるからです。逆に言うと、投資する価値がないものには、びた一文も払わないということ。ただ、投資する価値は、お客様は、分かっているようで、分かっていないことが多いです。だから、価値を知るため、売り手に説明を求めて、理解しようとします。なぜか?それは、・・・・・■絶対に損をしたくないからです。無駄
リピーターは、同じ売り手から何度も、何度も、購入を繰り返すお客様です。そういった顧客を増やすことは、最も重要な活動の一つです。だって、繰り返しお話ししていますが、リピーターを創出できないと、新規に頼るしかない訳で、そうなると、必然的に、過当競争に巻き込まれるんです。過当競争は、話すまでもありませんが、適正な限度を超えていること。その内訳を少し挙げると、■売上確保のために、・必要以上の値引をする→利益低下・仕入値を下げるため大
玄関のドアを思い浮かべてみましょう。ほとんどの玄関のドアは、右開き、左開きの違いはあっても、家に入る時は引いて開けますよね。押してはドアは開きません。どんなに力を入れて押しても、ドアは開くことはありません。当たり前です。このケースは、自分で自分の家の玄関ドアを開く時のパターンです。そして、もう一つのパターンは、あなたが訪問者の時。チャイムを押して、入ろうとするパターンです。この場合、訪問先の人が、あなたを知っている場合、スム
よく耳にすると思いますが、・・・・・売り手が分かっていることは、 ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄お客様も分かっている事ではない。 ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ついつい、であっても、この基本中の基本を忘れて、伝えてしまうと、・良い商品であっても・満足できるコンテンツであってもお客様の行動が鈍くなります。それなのに、「どうして反応しないのか?!」愚痴る売り手も少なくありません。・・・・・例えば、例えばと言うより、僕らの周りを見回せば
初めてコンサルティングを受けるクライアントと話している時に、大体出てくる一言があります。何だと思いますか?高い確率で、クライアントが異口同音に言うこと、それは、・・・・・「頭では分かっているんです」「その情報は知っています」この2つ。・・・・・あなたは、実際に口にしていませんか?そして、「頭では分かっているんです」「その情報は知っています」この先に話しを向けてみると、少なくないクライアントが、・・・・・■で、結局、何も実践し
前回のブログで、■人は、人のいる処に集まるそうお話ししました。これと同じ様なことですが、もっと掘り下げて行くと・・・・・・・・人の欲求は留まることを知らない。欲求を満たし続けるために、消費し続ける。言い換えれば、自身の欲求を満たし続けるために、購入先に投資し続けると言えます。そして、できるのであれば、気心の知れた売り手から、購入し続けたいと思っています。これが、どういうことかと言えば、・・・・・■人は、満足が得られる処に集ま
企業規模に関係なく、売り手が強く望むことの一つは、■何度も、何度も購入して欲しいこれに尽きます。でも、黙っていても、お客さまは足を向けません。何の接触もしなければ、やはり、お客さまは足を向けません。だから、フォローを継続して、関係性を構築しながら、1人、また1人、リピーターを根気強く増やすことです。ただ、フォローをするにしても、漠然と情報を提供するだけでは、リピーター創出は加速しません。では、どうするといいのか?色々と施